どんなお仕事をしていますか？

信頼関係を築き、
他社にできない仕事を任される存在になる

大手鉄鋼メーカーを担当して営業活動をおこなうとともに、グループリーダーとして計8人のメンバーを統括しています。
営業としては、今は単に製品をお納めするというよりも、例えば加工や整備、装置一式組み立てといった、他社でできない付加価値のある案件へとシフトしています。こうしたご提案は信頼関係がなくては受け入れていただけませんから、毎日お客さまの元に通い、ちょっとしたお困りごとに真摯に応えていくことを重ねています。
5年ほど前には、お客さまのところで、当社について知っていただく勉強会を初めて開かせてもらいました。お客さまの強みや課題をまとめた上で、それに対して当社がどのようなお手伝いができるかをご紹介させていただいたんです。開催にこぎつけるまでにもかなりの準備が必要でしたし、これをやったからといってたちまち引き合いが来るわけではありませんが、こうして地道に種をまいて育てていくやり方を大事にしています。

提案型の営業について、もう少し詳しく聞かせてください

たとえ結果がダメでも、次にいかせるなら失敗ではない

最近の例で言うと、ある設備がとても老朽化していて、他社さんも含めずっと前から更新を提案していたのですが、予算の都合で話が進んでいなかったんです。なので私は、今は無理だと判断し、機が熟すのを待つことにしました。そのうちにお客さまの中で、この方に言えば話が通る、というキーマンを見つけたんです。そして時期を見て、今だというときにその方に接触してご提案させていただき、メーカーや工事業者さんの段取りもして、結果的に他社と競合することなく1億円規模の仕事を取ることができました。やみくもに押すのではなく、機を見計らい、じっくり信頼を積み重ねていったことが受注につながったのかなと思います。
一方で、失敗することもしょっちゅうありますよ。でも、難しい課題をお客さまと一緒に考えて解決しようとした上での失敗なので、それもお互いにとって貴重な経験のひとつ。必ずしも成功しなくても、次につながるものが得られれば満足だし、楽しいと思えます。

仕事のおもしろさはどのようなところにあると思いますか？

知識と経験を積み重ね、
成長していくことが一番のおもしろさ

当社のような幅広いメーカーを扱う商社は、やろうと思えばどんなことでも仕事になります。知識をつければつけるほど、扱えるモノやサービスが増え、高度な提案ができるようになっていくのがとても楽しいです。
今のような営業アプローチをするようになったのは、会社から選抜されて受けさせてもらった研修の影響が大きいですね。そこで学んだことを持ち帰って実践し、社員みんなへ伝え広めているところです。
グループのメンバーに対しても、やり方はそれぞれ違っても、根本の考え方は全員で統一できるよう、日頃から丁寧に想いを伝えています。自分が面倒を見る以上、全員将来リーダーにさせたいという気持ち。言動が顕著に変わってきた人もいて、日々後輩たちの成長を実感しています。もちろん自分自身も、毎日の経験の積み重ねが成長につながっているはず。仕事のおもしろさというのはやはり、「成長」に尽きると思いますね。

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